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Los vendedores españoles, los más pragmáticos y cercanos

Grupo Venta Proactiva, multinacional española especializada en fuerzas de ventas y gestión comercial, ha analizado los distintos tipos de vendedores en función de algunos de los lugares en los que la empresa está presente (España, Portugal, Polonia y México). De acuerdo con este análisis, se desprende que en los países más consumistas es donde hay vendedores más agresivos, ya que la competencia es mayor. Los españoles son los mejor formados y tratan a los clientes con cercanía, a diferencia de los vendedores de Europa del Este, que son aún muy cautelosos.

Para Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Ventra Proactiva, “el tipo de vendedor depende del mercado en el que se opera, ya que las características del país, su pasado, la cultura, etc, son determinantes cuando se configura el perfil de los comerciales”. “Para poder mejorar sus habilidades, hemos establecido una comparativa entre países en función de cómo los vendedores tratan a sus clientes. Y una de las primeras conclusiones que hemos obtenido es que el tipo de consumo influye totalmente en el tipo de venta”, explica Fuentes Merino.

Polonia es una de las economías más potentes del este de Europa, por lo que el gran consumo se está despertando, a pesar de tener ciertas huellas de su pasado comunista. En este sentido, el vendedor polaco, según Fuentes Merino, es más cauteloso y necesita una mayor formación y un cambio de hábitos para adaptarse a las nuevas necesidades del mercado.

Asimismo, los sectores que tienen mayor potencial en la venta comercial son el financiero, las telecomunicaciones, sector energético y el sector de la moda. El consumidor local también es más conservador, sobre todo, con el crédito. Son clientes leales y esperan que las empresas cumplan al 100% sus expectativas.

El sur de Europa (en concreto, España y Portugal) presenta el condicionante de tener mercados que ya están maduros. Para Grupo Venta Proactiva, los vendedores aquí son más pragmáticos y cuentan con una excelente formación y preparación en marketing, servicio de atención al cliente y técnicas de venta. Sin embargo, su Director General hace una distinción entre España y Portugal: “El vendedor portugués trata al cliente con más distancia y es bastante concreto y cortés. El vendedor español, en cambio, es más cercano”.

Por otra parte, el vendedor portugués tiene un mayor sentimiento de pertenencia a la empresa y está más comprometido con la marca que vende, a la vez que valora en mayor medida que el español la remuneración en especie o no convencional.

Los sectores en los que mejor funcionan las ventas en esta zona son el sector alimenticio, el financiero y el gran consumo. Además, se espera un crecimiento en las actividades de venta de seguros. Dentro de la Península Ibérica, también hay diferencias en los tipos de consumidores. Los portugueses son menos flexibles y están menos abiertos a los cambios que los españoles.

Por lo que respecta al mercado mexicano, por su proximidad geográfica, se acerca bastante a los hábitos de consumo estadounidenses. Javier Fuentes Merino explica que se trata de un país “muy consumista” en el que el vendedor está perfectamente adaptado a una economía que es supercompetitiva. El perfil del vendedor en este área es más proactivo y enérgico. “Se tratan de empleados muy volcados a los clientes, que intentan ganárselos con buena imagen, empatía y, sobre todo, un trato muy personal y dedicado”.

Los sectores con mayor potencial en México son el financiero, el alimentario, las energías renovables y el energético en general, así como la distribución o la hostelería. El consumidor mexicano valora mucho el trato personal y humano y le gusta que le “mimen”. “No tienen miedo a endeudarse, por lo que las técnicas de ventas están más orientadas a la amabilidad y atención que a la persuasión”, concluye Fuentes Merino.

Con estos ejemplos, se cierra un círculo que puede comenzar en Europa del Este, con mercados muy potenciales y despertándose, parecidos a la España de los años 90; una Europa del sur, ya asentada y que, salvo las circunstancias de la crisis económica, tiene mucha predisposición a comprar y vender, pero con mesura y, por último, una América del Norte con una sociedad muy consumista y en la que los vendedores tienen que adaptarse a nuevas técnicas de alta calidad para poder diferenciarse y conseguir sus objetivos. “Ni el color de la piel, ni la lengua, ni el acento… lo que nos diferencia a unos de otros es el tipo de venta”, sentencia Fuentes Merino.

FUENTE: http://www.marketingdirecto.com/actualidad/tendencias/los-vendedores-espanoles-los-mas-pragmaticos-y-cercanos/
Leer más: Los vendedores españoles, los más pragmáticos y cercanos : Marketing Directo http://www.marketingdirecto.com/actualidad/tendencias/los-vendedores-espanoles-los-mas-pragmaticos-y-cercanos/#PXm97O4pUhHrICxA
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10 claves sanas para mejorar tu productividad

Mejorar la calidad del sueño y disminuir el estrés es más fácil con algo de ejercicio físico cada día
Los expertos recomiendan darle mayor protagonismo a frutas y verduras a nuestra dieta

Una nutrición adecuada combinada con ejercicio físico mejora la productividad laboral hasta en un 20% según datos publicados por la Organización Mundial de la Salud.

Por eso, Sodexo, líder mundial en servicios que mejorar la calidad de vida diaria, promueve un estilo de vida saludable en todas las empresas con las que trabaja en ámbitos como el de la nutrición y el bienestar de los empleados mediante comidas adaptadas a sus necesidades y diseñadas por un equipo de nutricionistas expertos.

Después de 47 años de experiencia sirviendo a 75 millones de personas diariamente de todo el mundo, Sodexo ha creado las diez reglas de oro que ayudarán a los consumidores en su elección de alimentos con el fin de mejorar su calidad de vida:

1.-Comer cinco veces al día: Las autoridades médicas recomiendan hacer tres comidas diarias y tomar un snack a media mañana y media tarde, pues ayuda a regular el organismo. De las cinco comidas, la más importante es el desayuno, ya que aporta la energía necesaria para comenzar el día.

2.-Frutas y verduras a diario: Se recomienda tomar 2 raciones de fruta y tres de verdura al día por su alto contenido en vitaminas, minerales y fibra.

3.-Lácteos para huesos y dientes: La leche, el yogur, el queso y sus derivados proporcionan proteínas, calcio, vitamina D y otros minerales que son esenciales para la salud de los dientes y huesos.

4.-Carne, pescado y legumbres les aportará defensas: Las proteínas están implicadas en el funcionamiento del cuerpo, particularmente en su defensa contra las enfermedades. Las puedes encontrar en la carne y aves de corral, huevos, nueves, semillas y legumbres. Por su parte, el pescado proporciona proteínas, hierro y grasas esenciales. Esta regla es especialmente importante a la hora de conseguir unos buenos resultados de rendimiento, pues según datos de la OMS, el 50% de la población mundial tiene un nivel bajo de hierro, que puede reducir el rendimiento del trabajo y física en un 30%.

5.- Cereales en desayuno y comidas: Los cereales proporcionan carbohidratos, fibra, vitaminas y minerales. Bajos en glucosa, los cereales ayudan a estabilizar los niveles de azúcar en la sangre y proporcionan una liberación sostenida de energía para ayudar.

6.- Pocas grasas: Las grasas saturadas y transaturadas pueden aumentar el riesgo de enfermedades del corazón mediante el aumento de los niveles de colesterol malo y la disminución del colesterol bueno. Conviene sustituir este tipo de grasa por monoinstauradas, que se encuentran en los aceites vegetales, nueces, semillas y aguacate.

7.- Reducir los dulces: Limita los productos procesados con azúcares añadidos, tales como refrescos, caramelos, pasteles y galletas. Este tipo de alimentos ofrece poco valor nutricional y es alto en calorías.

8.- Cuanta menos sal, mejor: Evitar agregar sal en la cocina y en la mesa. Limitar el consumo de sodio a 5 gr por día para evitar la hipertensión y enfermedades cardiovasculares.

9.- 6 u 8 vasos de agua al día: El agua es esencial para la vida. Es necesario para la digestión, la absorción, la distribución y disolución de nutrientes, la eliminación de productos de desecho, y para regular la temperatura corporal. Beber mucha agua. 6 u 8 vasos al día.

10.- Hay que hacer deporte: La alimentación saludable y la actividad física regular son fundamentales para el mantenimiento de un peso saludable, ayudan a reducir el riesgo de enfermedades, mejoran la calidad del sueño y reducen el estrés acumulado durante la jornada laboral.

QUE NO TE PASE ESTO...

FUENTE: http://www.motivacionymas.com/10-claves-sanas-para-mejorar-tu-productividad/

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El rediseño del rediseño: ¿cómo reaccionamos ante los cambios?

Una noticia sobre el posible rediseño del rediseño de Flickrme genera una reflexión sobre los cada vez más constantes cambios en las aplicaciones que utilizamos habitualmente. En este caso, hablamos de un caso para mí muy interesante y sobre el que tengo perspectiva de casi diez años, en los cuales he vivido la eclosión inicial, el abandono por parte de Yahoo!, y los rediseños y replanteamientos recientes.

¿Cómo reaccionamos ante los cada vez más frecuentes cambios en las aplicaciones que utilizamos? Resulta perfectamente normal encontrarnos que nuestro terminal nos solicite permiso – o ni eso, si lo hemos pre-aprobado – para actualizar un buen número de aplicaciones cada muy poco tiempo. Rara es la semana que no vemos pasar varias de estas notificaciones, y todos tenemos algunas apps que terminamos por actualizar más veces de las que realmente las utilizamos. Con el tiempo, nos hemos acostumbrado a una dinámica en la que nos resulta perfectamente normal que, al abrir una app, la interfaz haya sufrido cambios de cualquier tipo que afectan al uso que le damos.

En mi caso, y soy lo que muchos calificarían como un perfil con tendencia a la innovación, la reacción suele ser de resignación. Pocas veces me encuentro cambios en el planteamiento de una app que me generen algún tipo de satisfacción, y lo normal es que me enfrente a ellos con cierta desgana, con un “qué le vamos a hacer, es lo que hay” o incluso con algunas molestias. Me cuesta recordar la última vez que una aplicación introdujo cambios que realmente valorase de forma positiva, y sí me constan bastantes ocasiones en las que me encontré con cambios inesperados en el momento de acceder a ellas que me generaron algún tipo de problema o incomodidad. Los cambios estéticos en el diseño para adaptarse a las tendencias me generan escepticismo: me parece muy bien que de repente todo el mundo se haya dado al flat design tras una época de ubicuos efectos tridimensionales, pero lo veo más como algún tipo de “moda” frívola que como algo que, de alguna manera, me haya aportado algún valor.

De una época de cambios poco habituales, que casi siempre respondían a replanteamientos o al desarrollo de nuevas funciones, hemos pasado a una de cambios constantes, de descargas y reinstalaciones permanentes, de cambios casi caprichosos, que en ocasiones parecen simplemente una forma de lograr que hablen de uno sin más motivo que el puro “rediseño por el rediseño”. No suelo ser nostálgico, pero empiezo a añorar la época en la que cuando abría un programa o aplicación, sabía lo que me iba a encontrar.

Lógicamente, esto está afectando también a los planteamientos de los diseñadores: antes, se tenía bastante cuidado al tocar elementos con los que el usuario tenía una cierta familiaridad. Ahora, impera cada vez más el darlo todo por hecho, el “es lo que hay”: simplemente un comentario al abrir la app, o ni eso, y venga, a seguir usándola. Salvo en aquellos casos – por otro lado, cada vez menos frecuentes, en los que los usuarios plantean algún tipo de resistencia o rebelión, la cosa queda en simplemente una anécdota que se olvida rápidamente. No te encariñes con la estética de ninguna aplicación, porque cada día son más efímeras. A veces son elementos sutiles, un tipo de letra, un espaciado, un botón… otras veces son rediseños más radicales. Pero la impresión que tengo, dada la gran proliferación deapps, es que están ocurriendo todos los días.

¿Cómo reaccionáis ante los cambios en una época en la que los cambios ya aparecen casi todos los días? ¿Os molestan? ¿Os gustan? ¿Os generan indiferencia? ¿Debemos acostumbrarnos a que esta sea la dinámica “normal”?

(This post is also available in English in my Medium page, “Redesigning the redesign: what do we think about change?“)

fuente: http://www.enriquedans.com/2014/03/el-rediseno-del-rediseno-como-reaccionamos-ante-los-cambios.html

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TIENES UN ELEFANTE AL LADO Y NO TE HAS DADO CUENTA?

A menudo cuando explicamos nuestro proyecto ante un inversor o afrontamos la tarea de presentar nuestra empresa olvidamos algo muy importante: resolver las dudas e incertidumbres que se han planteado en la mente de nuestros interlocutores lo antes posible… porque si noparecerá que haya un elefante a tu lado que todo el mundo puede ver menos tu.

Si quieres saber a qué me refiero, imagínate la siguiente situación que viví hace algún tiempo (se trata de algo verídico):

En medio de una ronda de presentaciones de proyectos de nuevas empresas subió al escenario un emprendedor que nos contó que iba a montar una línea de transporte de pasajeros… mediante dirigibles. A partir de ese momento desgranó perfectamente todos los aspectos de su negocio: cómo era el mercado, su estrategia de lanzamiento, qué modelo de negocio iba a usar, el roadmap que tenía por delante…

Lástima que nadie le estuviera realmente escuchando. Desde que había dicho que iba a transportar a personas con un dirigible dejamos de escucharle, y no dejaba de venir a nuestra mente el Hindenburg cayendo envuelto en llamasmientras los pasajeros saltaban desesperados por la borda.

Era como si hubiera un enorme elefante y todo el mundo pudiéramos verlo a su lado, sobre el escenario, y el hiciese como si no existiera… la situación era tan incongruente que aunque nos esforzamos por prestar atención una y otra vezveíamos el Hindenburg caer envuelto en llamas. El emprendedor solo trató el aspecto de la seguridad al final de su presentación y ante la (obvia) pregunta por parte de un inversor.

Aunque la situación pueda resultar cómica, la realidad es que fue un desastre para el proyecto… ya que aunque el emprendedor hizo una buena presentación, el público dejó de escucharle al poco de comenzar. No porque no supiera que el “elefante” existía, sino porque le provocaba incertidumbre, ansiedad o directamente miedo confrontarlo y reconocer su existencia, así que prefirió ver si la gente no se acordaba del problema… lo que a la larga fue muy negativo.

Decimos que hay un “elefante en la habitación” cuando una persona o grupo de personas sabe que hay un problema o situación que prefieren no discutir por miedo a las consecuencias potenciales y se dedican a ignorarlo esperando que desaparezca y nadie más se de cuenta de su existencia.

Y eso mismo nos pasa a menudo cuando presentamos nuestros proyectos ante inversores, quese nos olvida conjurar a nuestros elefantes: esos malos datos o situaciones que potencialmente pueden generar una impresión negativa.. y que siempre se acaban sabiendo, así que mejor reconocerlos inmediatamente.

Es decir, la clave cuando existe un elefante en tu presentación es confrontar claramente la situación, olvidarnos del miedo y conjurarlo en cuanto sea posible, reconociendo su existencia y explicando el motivo/apaciguando el temor de la audiencia.

Por ejemplo:

EMPRENDEDOR: “Nuestro proyecto se trata de un proyecto inmobiliario que bla bla bla”
INVERSOR: (Ve un enorme elefante a tu lado. Su mente empieza a pensar en la caída del sector de la construcción, la burbuja inmobiliaria.. y deja de escucharte)
EMPRENDEDOR: (Reconoce el elefante a su lado) “Sabemos que el mercado inmobiliario en España está en unas pésimas condiciones, pero pensamos encontrar nuestro nicho a través de X e Y”
INVERSOR: (Se relaja y vuelve a prestar atención)

En las presentaciones de negocios puede haber muchos tipos de ”elefante”, por ejemplo:

Existe un competidor muy fuerte o un líder claro de la industria
El sector está decreciendo / en mal momento
El equipo presentado carece de experiencia en el mercado
Hace falta una tecnología propietaria / patentar
…

Así que recuerda, antes de plantearte cómo hacer la presentación ponte en los zapatos de tu interlocutor y piensa qué aspectos van a generar dudas o incertidumbre cuando los digas… y no te esperes a que te pregunten, sino que dales respuesta inmediatamente, que a nadie le gusta presentar al lado de un elefante.

¿QUÉ OPINAS?

FUENTE: http://javiermegias.com/blog/2014/03/tienes-elefante-al-lado-presentacion/

¿QUÉ DEBERÍAS INCLUIR EN TU PITCH DECK O PRESENTACIÓN A INVERSORES?

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Uno de los activos que debe estar en la caja de herramientas de cualquier emprendedor es el famoso Pitch Deck, ya que no sólo sirve para vender nuestro proyecto a inversores, sino que nos ayuda a sintetizar las ideas clave de nuestra startup y es muy útil para poder contar el proyecto… pero ¿qué incluir? ¿en qué orden?

Sin duda el preparar la famosa “presentación ante inversores” es una de las cosas que quita el sueño a muchos emprendedores, pero no es tan complicado si sabes qué incluir en cada punto. Eso si, a me gusta más el término anglosajón, pitch deck, porque reconoce la naturaleza de la presentación, no es sólo para inversores: la vas a usar al principio con amigos, gente cercana, posibles colaboradores, y, sí, si al final decides buscar inversión, con inversores.

Trabajo habitualmente con inversores y fondos, y os puedo confirmar que es un elemento crítico, que debe estar bien construido y recoger los puntos más importantes sobre tu empresa… ya que es el primer filtro y típicamente en él se descarta un 80-90% de los proyectos recibidos.

¿QUE PUNTOS DEBE INCLUIR UNA BUENA PRESENTACIÓN A INVERSORES?

Obviamente es muy discutible, pero en mi opinión es algo que debe “fluir” de forma natural e incluir las siguientes partes (no necesariamente cada punto es una diapositiva):

CONCEPTO: Es muy importante que desde el primer momento dejemos claro qué es lo que vamos a hacer, incluso usando algunos análogos que ayuden a clarificar el concepto, estilo “somos X para Y” o “somos a el mercado X lo que Paypal al eCommerce”. Incluirlo al principio ayuda a entender claramente tu producto o servicio, al menos como concepto (luego tendrás la oportunidad para hablar más de el) y centra la discusión.
PROBLEMA: En éste punto tienes que dejar muy claro qué dolor resuelves para tus cliente (en realidad el famoso job-to-do), ya que eso convencerá a tu audiencia que lo que haces es algo por lo que el cliente está dispuesto a pagar. La mejor forma es utilizar una historia, hilada con la siguiente diapositiva, en la que el protagonista sea el cliente.
SOLUCIÓN/PRODUCTO: En éste punto debes ampliar qué hace tu producto o servicio, cómo soluciona el problema y la magia que lo hace funcionar. Si hemos decidido utilizar una historia, en esta parte pondríamos como ejemplo un caso de uso en la que el cliente resuelve la frustración que has contado anteriormente.
MODELO DE NEGOCIO: Si hasta ahora hemos contado que existe un problema y que nosotros tenemos una solución (¿mejor al resto?) para éste, en este punto debemos hablar de cómo pensamos ganar dinero resolviendo el problema.

Es por ello que debe quedar muy claro qué es lo que se espera vender (o cómo se va a ganar dinero), la escalabilidad y el precio…. y cómo esperamos que evolucionen esas magnitudes/líneas de ingresos a lo largo de los próximos años.
MERCADO: En éste punto se espera que describamos cuanta gente tiene potencialmente ese problema (tamaño de mercado), si está creciendo (tendencia de mercado) y cómo es el cliente (perfilado de cliente).

Aunque es sin duda importante dar una idea de la potencialidad y volumen del proyecto, no debemos caer en la obsesión, sobre todo en mercados difícilmente cuantificables (¿que tamaño tiene el mercado de mujeres adictas al sushi que viven en poblaciones rurales?) . Es necesario nacer con vocación internacional, sin duda, pero con sentido común y poniendo los pies en el suelo.
MARKETING: ¿Cómo vas a conseguir captar y transformar a esos usuarios potenciales en clientes? Debes dejar muy claro las estrategias para conseguir clientes (comerciales, publicidad…etc) y los vectores de crecimiento, es decir, cómo esperas que siga evolucionando tu negocio en las siguientes etapas.

Si los tienes, queda estupendamente bien incluir datos como el coste de adquisición de tus clientes (AC) y el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) y ofrece una visión mucho más realista de cómo funciona el motor de tu modelo de negocio.
TRACCIÓN: Uno de los puntos más importantes si buscas inversión, y que transmite lo que has conseguido y lo cerca o lejos que estas de alcanzar el famoso encaje producto/mercado. Pretende reflejar si has validado la idea con usuarios potenciales, idealmente con ventas (la única forma real de validar un modelo de negocio), así como la tendencia acumulada de captación de clientes/usuarios (el clásico gráfico de tiempo en el eje X e ingresos o nuevos usuarios en el Y). Incluso puedes mostrar reconocimientos públicos (premios, artículos sobre la empresa, muestras del engagement de tus usuarios…).
EQUIPO: Es una descripción de los perfiles de los principales miembros del equipo y qué aporta de diferencial al proyecto cada uno, así como cualquier experiencia relevante (por ejemplo en el campo en el que se desarrolla el proyecto).

El ponerlo aquí o incluso antes depende en gran medida de si el equipo que se muestra es realmente un póker de ases (perfiles muy experimentados, bien balanceados con éxitos –o fracasos- previos como emprendedores) o si es su primera aventura.
COMPETENCIA: El famoso análisis de competencia no sólo indica que has hecho tus deberes en cuanto a saber quienes son los players más importantes y sus fortalezas/debilidades, sino que deja claro que existe un mercado, y que lo conoces así como sus dinámicas. Si piensas que no tienes competencia, posiblemente es porque no hay mercado.
ROADMAP: No sólo es importante entender qué has hecho hasta ahora, sino cual es tu visión para el futuro inmediato y cuales son las fases y objetivos que te gustaría alcanzar (desde aspectos de negocio hasta tecnología..etc) .

A veces, si es relevante y no lo has mencionado con anterioridad, hay que hacer un apartado/diapositiva de hitos alcanzado y momento actual, pero sólo si realmente crees que aporta algo que no hayas incluido en “Tracción”.
ASPECTOS FINANCIEROS: Los temidos números. Sobre esto se han escrito ríos de tinta, pero en éste punto creo que no hay que volverse loco, e incluir una cuenta de resultados (como mucho a 3 años), con los grandes bloques. Pero lo importante no es desglosar mucho los costes, sino las líneas de ingresos, que es lo que realmente interesa al inversor (los costes lo que indican es si sabrás ejecutarlo).

Para ello, nada mejor que ser capaz de mostrar los embudos de conversiónactuales y cómo generan ingresos. Aunque no es algo a recoger en la diapositiva en sí, deberías mencionar cómo te has financiado hasta ahora (con tu propio capital, prestamos…etc).
EXIT: Es necesario tener claro cómo vamos a hacer crecer el valor de la empresa, ya que el inversor lo que pretende es coger un pequeño trozo de la tarta esperando que la tarta luego sea más grande. Por eso es necesario haber previsto qué salida le vamos a dar (le recompraremos nosotros las acciones con un notable incremento? ¿Cómo y cuanto? ¿Venderemos nuestra compañía?) ¿A quién y por qué?) y cómo vamos a trabajar para ello .

También deberíamos hablar de qué inversión buscamos y de qué porcentaje de la compañía estamos dispuestos a ceder por ella (lo que implica tener claro cuánto vale tu empresa)
USO DE LOS FONDOS: El inversor necesita saber de forma razonablemente detallada en qué pensamos gastar su dinero. La clave es tener presente que lo que quiere es hacer crecer el valor de la compañía, así que los conceptos en los que deberíamos usar su capital son los que a la larga generen más valor, por ejemplo: contratar 2 comerciales, fichar 3 programadores, invertir en marketing…etc. Nunca deberíamos buscar inversión para pagar circulante (salarios actuales, etc…) ya que para eso hay otro tipo de financiación.
QUÉ TE HACE ESPECIAL: No es un elemento tradicional, pero es buena idea incluir una diapositiva explicando cual es la salsa secreta de tu empresa (no cómo se hace) y por qué invertir en tu proyecto. Su objetivo es hacer una llamada a la acción, y es clave para conseguir involucrar al inversor.

Lo que has leído es simplemente una guía basada en mi experiencia, y deberías adaptarla a tu proyecto y tu audiencia. Hoy hemos hablado de los “qué”, de los puntos a incluir en la presentación, en 12 claves al presentar ante inversores hablamos de los “cómo”, es decir, del proceso.

Por si te has quedado con ganas, a continuación tienes varios ejemplos, aunque uno de los mejores posts en castellano sobre el tema es de Diego Mariño, fundador de DucksBoard que comparte cómo abordó su pitch deck en “El Pato Deck”